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Pitching bei Investoren: Was Sie wissen müssen

Es gibt einen Grund, warum das Investoren-Pitch so ikonisch ist: weil es so, so schwer ist, richtig zu machen. Hier ist, was Sie wissen müssen, um Ihren Pitch in den Kasten zu bringen.

Man kann sich kaum etwas vorstellen, das enger mit dem Start-Up-Erlebnis verbunden ist, als sich bei Investoren zu bewerben.

Denken Sie darüber nach: Praktisch jeder Hackathon endet mit einem Pitch-Wettbewerb. Das Versprechen, bei echten, lebenden Investoren zu pitchen, ist der Hauptpreis in Inkubatoren überall. Es gibt ganze Fernsehsendungen, die sich der Verfolgung von Personen widmen, die ihr Unternehmen vorstellen. Auch Podcasts gibt es.

Und kein Wunder: Wenn Sie vor Investoren pitchen, setzen Sie Ihr Herz aufs Spiel und erzählen, warum Sie bis in die Knochen daran glauben, dass dieses Geschäft geschehen muss – und dass Sie derjenige sein müssen, der es führt. Es ist nicht schwer zu verstehen, warum das für die Zuschauer und Zuhörer überzeugend ist.

Aber es gibt noch einen weiteren Grund, warum das Pitch der Investoren so ikonisch ist: weil es so verdammt schwer ist, richtig zu sein. Den Deal mit Investoren abzuschließen ist wie der Versuch, den Todesstern in die Luft zu sprengen: Das Ziel ist winzig – und es gibt etwa eine Million Möglichkeiten, es zu vermasseln.

Wenn die Gründer des Start-ups alle hoffen, dass Luke Skywalker seinen letzten, heldenhaften X-Wing-Ansatz am Ende von Star Wars macht, dann ist Donna Griffit, Mitgründerin und CEO von Invisu.me, die Stimme von Obi-Wan, die sie dazu drängt, die Macht zu nutzen. Sie ist eine verifizierte Jedi-Meisterin im Pitchen, und sie hat zahllosen Gründern geholfen, ihren Pitch zu seiner todessternenzerstörenden Essenz zu verfeinern.

Zuletzt hatte Donna die Gelegenheit, in „dem Raum, in dem es passiert“ zu sitzen und zuzuhören, was die VCs über einen Pitch sagen, nachdem die Gründer den Sitzungssaal verlassen haben.

Wir baten sie, vorbeizuschauen und uns einige ihrer Erkenntnisse darüber mitzuteilen, was nötig ist, um Investoren während eines Pitches aus dem Konzept zu bringen.

Was wir bekamen, war das Start-Up-Äquivalent von „use the Force“: Sei vorbereitet. Seien Sie Sie selbst. Seien Sie so fantastisch, dass Investoren keine andere Wahl haben, als Ja zu sagen.

„WAS SUCHEN INVESTOREN?“

Wir werden nicht mit Ihren Emotionen spielen: Das ist die Antwort, die Sie wollen, oder? Das ist die Antwort, die wir alle wollen: Was suchen Investoren in einem Pitch? Welches sind die Details, die sie zur Entscheidung bewegen, ob sie investieren wollen – oder nicht?

Wenn es nur so einfach wäre wie eine einzige Sache oder sogar eine Checkliste, die Ihnen jedes Mal das Geld auf der Bank garantiert. Aber die frustrierende Realität ist, dass jeder Investor anders ist. Sie alle haben leicht unterschiedliche Dinge, nach denen sie bei der Bewertung einer potenziellen Gelegenheit zu suchen pflegen.

Man kann ein strenger Zahlenmensch sein, der nach starken Zahlen sucht. Ein anderer könnte eine Schwäche für eine riesige Marktgröße und das Potenzial einer 100-fachen Rendite haben. Ein dritter könnte einfach nach seinem Bauchgefühl gehen oder nach dem Gefühl, das er hat, wenn der Gründer vor ihm steht.

Abgesehen davon gibt es einige Dinge, nach denen alle Anleger Ausschau halten, wenn sie Ihrem Pitch zuhören. So wie Donna es sieht, gliedert sich die wesentliche Wunschliste der Investoren für jede potenzielle Investition in drei Kernbereiche: Glaubwürdigkeit, Sympathie, Eigendynamik.

Glaubwürdigkeit

Wissen diese Leute, wovon sie reden? Kennen sie ihr Unternehmen und ihre Branche in- und auswendig? Haben sie ihre Recherchen durchgeführt? Verfügen sie über die richtigen Kenntnisse und Erfahrungen, um dies zu ermöglichen? Wenn sie nicht über das Wissen verfügen, scheint es dann wahrscheinlich, dass sie in der Lage und willens sind, sich dieses Wissen anzueignen?

Sympathie

Gefällt mir dieses Unternehmen und dieses Produkt? Habe ich ein gutes Gefühl bei dem, was sie tun und was es für die Welt bedeuten wird? Und, was ebenso wichtig ist: Mag ich diese Menschen? Habe ich ein gutes Gefühl, wenn ich mit ihnen stundenlang über wer weiß wie viele Jahre hinweg zusammenarbeite, um dieses Geschäft zu verwirklichen?

Eigendynamik

Haben diese Menschen den x-Faktor? Bringen sie die “Scheiße” auf eigene Faust zu Ende, oder warten sie auf mein Geld, um es auf magische Weise geschehen zu lassen? Würde mein Geld ein Feuer entfachen, das bereits tot ist? Oder wäre es Benzin auf einem Feuer, das bereits stark brennt und nur darauf wartet, dass etwas Treibstoff es zum Explodieren bringt?

Das Element, das den Deal besiegelt, mag von Investor zu Investor unterschiedlich sein, aber wenn Sie Ihr Angebot vor dem Hintergrund dieser drei Kernwerte bewerten, werden Sie wahrscheinlich öfter die Sprache der Investoren sprechen als umgekehrt.

INVESTOREN SIND AUCH MENSCHEN

VC’s und Angel-Investoren haben im Startup-Universum etwas mythische Ausmaße angenommen. Sie sind die Torwächter. Die Auftragskiller. Die „Mean Girls“, die darüber entscheiden, ob Sie cool genug sind, sich an ihren Tisch zu setzen oder nicht.

Aufgrund ihres gepriesenen Status neigt man dazu, Investoren als diese allwissenden, allsehenden Wesen zu betrachten – Wahrsagerinnen, die sich mit Supercomputern gekreuzt haben, die sich Pitches anhören, ein paar Zahlen in ihrem Algorithmus optimieren und die Entscheidung ausspucken, die über die Zukunft eines Startups entscheidet: Ja oder Nein.

Aber hier ist das, was Sie über Investoren wissen müssen: Sie sind auch Menschen. Und wie bei vielen Menschen ist das, was Investoren mehr als alles andere wollen, manchmal einfach nur eine gute Geschichte.

„Es hat mich umgehauen, wie sehr sie sich alle nach der Geschichte sehnten“, beobachtet Donna ihre Zeit hinter den Kulissen im Sitzungssaal. „Die Geschichte Ihrer Kunden, die Geschichte Ihres Produkts, die Geschichte Ihres Publikums“.

Was bedeutet das für Ihr Pitch? Es bedeutet, dass es nicht ausreicht, beeindruckende Zahlen zur Marktgröße und gut durchdachte Umsatzprognosen auszuspucken. Parallel dazu müssen Sie eine überzeugende Vision davon entwickeln, was das alles bedeutet: für Ihre Kunden, für Ihr Unternehmen und für die Investoren selbst.

Wie fühlt es sich an, Ihr Zielkunde zu sein, der in einer Welt ohne Ihre Lösung lebt? Warum sind Sie persönlich der Meinung, dass es diese Lösung geben muss? Wie wird die Welt in fünf Jahren, wenn die Kunden Ihre Lösung angenommen haben, anders und besser sein?

Dies sind die Art von erzählerischen Details, die Ihrem Angebot Tiefe, Dimension und vor allem Menschlichkeit verleihen. Sie helfen Investoren, Ihr Unternehmen nicht als eine Ansammlung von Dias in einem Pitch-Deck zu sehen, sondern als ein lebendiges, atmendes Ding.

Wie Donna es ausdrückt: „Lassen Sie sie nicht an Zahlen übertreiben – geben Sie ihnen die Bedeutung der Zahlen“. Geben Sie ihnen einen Einblick in das „Warum“ hinter dem „Was“.

SIE SIND DER EXPERTE. SEIEN SIE DER EXPERTE.

Eine weitere wichtige Sache, die man bei Anlegern, die auch nur Menschen sind, beachten sollte: So sehr sie es auch versuchen mögen, sie haben nicht in jeder Branche oder jeder neuen Technologie perfekte Kenntnisse. Aber lassen Sie sich davon nicht abschrecken, Ihr Unternehmen vorzustellen.

„Gehen Sie nicht davon aus, dass ein Investor nicht investieren wird, nur weil er es nicht ‚versteht'“, rät Donna. „Investoren sind kluge Leute – aber sie wissen vielleicht gar nichts über Ihr Gebiet.“

Wenn ein Investor die Branche, in der Sie arbeiten, oder die Lösung, die Sie aufbauen, nicht „versteht“, ist es Ihre Aufgabe, ihm dabei zu helfen, sie zu verstehen. Deshalb sind Sie der Gründer, nicht sie. Sie sind derjenige mit der Vision. Sie sind derjenige, der das ganze Brett sieht und sieht, wie sich die Figuren bewegen. Manchmal müssen Sie Investoren helfen, zu sehen, was Sie sehen.

Wir haben bereits an anderer Stelle darüber gesprochen, wie wichtig es ist, radikales Einfühlungsvermögen für Ihr Publikum und dessen Bedürfnisse zu kultivieren. Es gibt nur wenige Orte, an denen dieses Einfühlungsvermögen wichtiger ist, als wenn man Investoren anspricht.

Denken Sie daran: Investoren sehen sich jede Woche, jeden Monat und jedes Jahr Dutzende und möglicherweise Hunderte von Pitches an. Bei all den Daten, die Platz auf ihrer Festplatte beanspruchen, ist ihre Verarbeitungsgeschwindigkeit nicht immer die beste.

„Investoren sind nicht immer sehr gut darin, das Wesentliche herauszufinden“, betont Donna. „Wir müssen ihren armen, überlasteten Gehirnen helfen.“

Eine hilfreiche Analogie, sagt Donna? Denken Sie darüber nach, Ihr Unternehmen den Investoren vorzustellen, wie Sie es Ihren Eltern erklären. „Mein Mann arbeitet bei UX Consulting,“ erklärt Donna. „Als meine Mutter fragte, worum es sich handelt, habe ich mich nicht mit Wireframes und AB-Tests und all diesem technischen Jargon befasst. Ich sagte nur: ‚Mom, weißt du, dass es einige Apps gibt, die du gerne benutzt, weil sie so intuitiv sind? Und es gibt welche, die du nicht ausstehen kannst und bei denen du dein Telefon aus dem Fenster werfen willst? Jonny hilft Unternehmen dabei, sie wie die erste Art zu machen. Und sie hat es verstanden.“

Das Pitchen von Investoren funktioniert auf dieselbe Weise. Manchmal muss man vielleicht etwas zurückgehen oder die Brotkrümel seiner Idee ausbreiten, damit sie folgen. Aber wenn Sie sie gut auslegen, werden sie Ihnen folgen.

Denn die Sache ist die: Investoren wollen, dass Sie Erfolg haben. Sie wollen, dass Ihr Unternehmen der nächste große Wendepunkt wird, die Erfolgsgeschichte des 10-fachen Gewinns, die ihren Gewinn und Ihren Gewinn steigert. Sie wollen glauben. Geben Sie ihnen also einen Grund, und sie werden es tun.

SIE MÜSSEN DIE INFORMATIONEN NOCH MITBRINGEN

Zu diesem Zeitpunkt denken Sie vielleicht, dass viele dieser Ratschläge wie gefühlsduseliger Unsinn darüber klingen, Investoren mit einer Geschichte ins Bett zu bringen und ihnen ein gutes Gefühl für Ihr Unternehmen zu geben. Aber verstehen Sie uns nicht falsch: Sie müssen DIE Informationen erst noch bringen. Denn so sehr die Investoren auch an Ihren Pitch glauben wollen – ihre Aufgabe ist es, nach allen Gründen zu suchen, es nicht zu tun.

Wenn Sie Investoren ein Pitching machen, stellen Sie Ihr Unternehmen im Grunde genommen vor Gericht. Sie sind der Verteidiger, und Investoren sind die Anklage. Als Verteidiger ist es nicht nur Ihre Aufgabe, Ihre eigenen Argumente dafür zu finden, warum Ihr Unternehmen Erfolg haben wird – es ist die Aufgabe der Anklage, die Argumente der Anklage dafür zu zerlegen, warum es nicht erfolgreich sein wird.

Von dem Moment an, in dem Sie zu sprechen beginnen, werden die Investoren nach Löchern suchen: Fehler in Ihrer Logik, Fehler in Ihren Berechnungen, Widersprüche in Ihrer Geschichte. Ihr Job, laut Donna:

„Versuchen Sie, alle Einwände der Investoren in den ersten 3 Minuten zu schmelzen.“

Ein todsicherer Weg, um den Test zu versagen? Indem Sie Ihre Zahlen nicht kennen. „Man muss seine Zahlen in- und auswendig kennen“, sagt Donna.

Welche Zahlen genau? Hier sind einige der grossen Zahlen:

Kundengewinnungskosten (CAC) / Kosten pro Kunde (CPC): Wie viel wird es Sie kosten, Kunden zur Nutzung Ihres Produkts zu bewegen?

Wachstum (MoM, QoQ, YoY): Wie schnell werden Sie in der Lage sein, von Monat zu Monat, von Quartal zu Quartal, von Jahr zu Jahr zu wachsen?

Größe des Marktes: Wie viel Geld lässt sich in diesem Raum verdienen, und wie viel davon können Sie vernünftigerweise mit Ihrem Unternehmen einnehmen?

Und, natürlich, das große…

Einnahmen: Moment mal, Einnahmen? Aber einige der erfolgreichsten Startups der Welt haben unzählige Millionen von Dollar eingenommen, ohne einen Cent von ihren Kunden zu nehmen. Das muss bedeuten, dass die Einnahmen nicht wirklich eine Rolle spielen, oder?

Falsch. So falsch.

„Sehen Sie, nicht jeder wird sofort Geld verdienen, und das ist gut so“, sagt Donna. „Aber Sie müssen eine klare Vorstellung davon haben, wie Sie Geld verdienen werden, und dass der Markt und die Gewinnspannen groß genug sind, um signifikante Einnahmen zu erzielen.

Es gibt einen Grund, warum die ABC-Show Shark Tank heißt. Wenn Investoren Blut im Wasser riechen – wenn sie merken, dass Sie Ihre Zahlen nicht kennen oder dass Sie Ihr Geschäftsmodell nicht durchdacht haben – werden sie angreifen.

MACHEN SIE IHRE HAUSAUFGABEN

Es gibt endlos viele Informationen über die Arbeit, die Sie an Ihrem Unternehmen leisten müssen, um es für Investorentreffen vorzubereiten. Aber es gibt eine Kehrseite der Gleichung, über die nicht annähernd so viel diskutiert wird: die Arbeit, die Sie in Bezug auf Investoren leisten müssen.

„Sie müssen Ihre Due Diligence bei Investoren durchführen, genau wie sie es bei Ihnen tun würden“, betont Donna. „Schauen Sie, ob Sie ihre Sweet Spots finden können – ihr Portfolio, ihre Blogs.“

Wenn Sie bei potenziellen Investoren eine Due-Diligence-Prüfung durchführen, bevor Sie sich an sie wenden, können Sie feststellen, welche Aspekte eines Unternehmens den verschiedenen Investoren am meisten am Herzen liegen, so dass Sie Ihre Präsentation auf diese Schlüsselkomponenten zuschneiden können.

Aber es gibt noch einen weiteren Vorteil: Es hilft Ihnen zu entscheiden, welche Investoren Sie wollen – und welche nicht. Womit wir bei einem weiteren von Donnas großen Tipps für ein erfolgreiches Pitching wären:

„Versuchen Sie, nur Investoren in Ihrem Raum zu pitchen.“

Für einen in Geldnöten befindlichen Gründer, der verzweifelt nach Geld sucht, mag die Vorstellung, dass es für Ihr Unternehmen richtige und falsche Investoren gibt, völlig verrückt klingen. Aber nehmen Sie uns beim Wort: Nicht alle Investorenschecks sind gleich geschaffen.

Es gibt gut und schlecht passende Investoren für Ihr Unternehmen, genauso wie es gut und schlecht passende Kunden gibt.

Nehmen Sie sich die Zeit, um herauszufinden, für welche Investoren Ihr Unternehmen gut passt – und für welche. Sie werden erstaunt sein, um wie viel erfolgreicher Ihre Pitching-Erfahrung sein wird, wenn Sie das tun.

ÜBEN, ÜBEN, ÜBEN

Wenn Sie die Investoren gefunden haben, die perfekt zu dem passen, was Sie bauen wollen, rät Donna: Werben Sie nicht um sie.

Wir wissen, was Sie wahrscheinlich denken: Warten Sie, was? Aber hören Sie uns an.

Die ersten paar Male, die Sie uns Ihren Vorschlag unterbreiten, wird es wahrscheinlich hart werden. Es wird Fragen geben, mit denen Sie nicht gerechnet haben, Details, die Sie nicht ganz durchdacht haben.

Wollen Sie wirklich, dass Ihre zehn Minuten mit Ihrem Trauminvestor der Zeitpunkt sind, an dem Sie diese Löcher entdecken?

Das haben wir nicht gedacht.

Investorentreffen sind nicht nur Treffen: es sind Workshops. Jedes Mal, wenn Sie mit einem Investor in einem Raum sind, erhalten Sie Feedback zu Ihrem Pitch und Ihrem Geschäft. Dieses Feedback können Sie in Ihre Präsentation einfließen lassen, um sie zu stärken. Warum also sollten Sie die ersten paar Feedback-Zyklen nicht mit einem Publikum verbringen, bei dem etwas weniger viel auf dem Spiel steht?

„Wenn Sie mit dem Pitching beginnen, fangen Sie vielleicht mit ein paar Investoren an, an denen Sie nicht wirklich interessiert sind“, schlägt Donna vor. „Machen Sie ein paar freundschaftliche Treffen. Wenn Sie Unternehmer kennen, die aufgewachsen sind, Investoren, die befreundet sind und von denen Sie wissen, dass sie nicht bei Ihnen investieren werden, bitten Sie darum, mit ihnen zu üben. Schneiden Sie sich die Zähne aus. Und dann kommen Sie noch geschliffener für Ihren Trauminvestor herein“.

Vertrauen Sie uns: Sie brauchen die Praxis. „Gründer sind sooooo nah an ihrem Produkt, dass es fast unmöglich ist, die Geschichte aus der Perspektive einer anderen Person zu erzählen“, betont Donna.

Lassen Sie ein Treffen mit Ihrem Trauminvestor nicht das erste Mal sein, dass Sie merken, dass Ihr Pitch für niemanden außer Ihnen keinen Sinn ergibt. Finden Sie jemanden – finden Sie viele Leute – die durch die Augen des Investors schauen und all die schwierigen Fragen stellen können, die ein Investor stellen würde. Dann – und das ist die große Aufgabe – lassen Sie die Antworten in Ihren Pitch einfließen.

Wie bei allem in der verrückten Welt des Gründerdaseins ist Mist bauen nichts wert, bis Sie daraus lernen.

Lernen Sie, die Ablehnung zu lieben

Da haben Sie es: Die gesamte Munition, die Sie für Ihr erstes (oder zweites oder zehntes) Investorentreffen benötigen, ist mit Feuerwaffen bestückt und bereit, die Welt in Brand zu setzen.

Ich möchte den Beitrag nicht mit einem Notizzettel beenden, aber es gibt noch einen letzten Gedanken, den wir Ihnen mit auf den Weg geben möchten: Als Gründer, der Investoren ansprechen möchte, werden Sie sich daran gewöhnen müssen, das Wort „Nein“ zu hören.

Investoren können nein sagen, und das ist in Ordnung. Investoren sind nicht das A und O des gesamten Startup-Universums. Glauben Sie uns, wir wissen, dass es sich so anfühlen kann. Oh Junge, was wissen wir schon.

Aber lassen Sie uns realistisch sein. Wenn Investoren alle Antworten hätten, bräuchten sie die Gründer nicht, um Ideen zu entwickeln und das verdammte Ding zu bauen; sie würden es selbst tun. Egal also, wie viele Investoren Sie ablehnen oder sich strikt weigern, Ihre E-Mails zu beantworten, hören Sie vor allem auf Ihr Bauchgefühl. Wenn Ihr Bauchgefühl sagt, greifen Sie es an, greifen Sie es an.

Jeder Investor hat eine Liste „derer, die davongekommen sind“: Unternehmen mit einem Umsatz von mehreren Millionen Dollar, in die sie investieren konnten, die es aber nicht getan haben.

Ihr Unternehmen könnte sehr wohl das nächste auf ihrer Liste sein.

Fähigkeiten

Gepostet am

November 12, 2020