Excellent Startup

Kundengewinnung

Einführung

Lange bevor wir an Super-Bowl-Werbespots denken und Facebook-Feeds mit der Herrlichkeit unseres neuen Produkts dominieren, werden wir uns weiterhin auf eine Sache konzentrieren: unsere ersten 100 Kunden.

100 Kunden mögen im Moment wie eine kleine Zahl erscheinen, und später werden 100 Kunden wie nichts erscheinen. Aber wenn wir gerade erst anfangen, sollten unsere ersten 100 Kunden wie die wichtigsten Menschen auf dem Planeten behandelt werden. Sie sind unsere Erstgeborenen. Jeder einzelne von ihnen bietet einen enormen Wert, weil sie etwas wissen, was wir nicht wissen – ob sie sich jemals einen Dreck um unser Produkt scheren werden!

Eine Konversation beginnen

Wenn wir gerade erst anfangen, brauchen wir mehr Gespräche als Kunden. Kunden sind nützlich, wenn man eine verfeinerte Marketingbotschaft hat, die viele Menschen mit ihrem hart verdienten Geld bestätigt haben. So weit sind wir einfach noch nicht.

Im Moment haben wir das, was wir für die richtige Botschaft halten, aber wir müssen ein Gespräch mit unseren ersten 100 Kunden beginnen, um herauszufinden, ob sie damit einverstanden sind. Sobald wir etwas Zeit mit unseren ersten 100 Kunden hatten, können wir mit etwas mehr Selbstvertrauen auf unsere ersten 1.000 expandieren.

Daher werden sich all unsere Bemühungen darauf konzentrieren, ein Gespräch mit unseren Kunden zu beginnen. Wir werden eine Menge Fragen stellen und sehr aufmerksam zuhören, damit wir unsere Botschaft gestalten können. Einige dieser Fragen könnten beinhalten:

  • Interessieren sich  unsere Kunden für das Problem, das wir lösen?
  • Was könnte unsere Lösung für sie wert sein?
  • Macht der Name unseres Produktes überhaupt Sinn?

Zufälligerweise ist die Verbindung zu den Problemen Ihrer Kunden durch Fragen eine der effektivsten Marketingstrategien, die es gibt. Während wir also bewusst kurzfristig Informationen sammeln, legen wir eigentlich die Grundlage dafür, wie wir später die effektivste Botschaft für unsere Kundenakquisitionsbemühungen finden können. Es ist ein 2 für 1 Geschäft!

Wir verkaufen (noch) nicht

In der ersten Phase der Kundenakquise geht es nicht um den Verkauf, und deshalb geht es auch nicht darum, „wie viele Menschen zu bezahlten Kunden konvertiert sind“. Keine Sorge, wir werden uns später definitiv darauf konzentrieren, aber es ist im Moment nicht angebracht, weil wir „Bitte kaufen Sie etwas“ nicht mit den Fragen verwechseln wollen, die wir stellen.

Dies wird uns auch dabei helfen, einen authentischeren Dialog mit unseren Kunden zu führen, denn wenn wir die Option „sie zu verkaufen“ aus der Gleichung herausnehmen, haben wir am Ende ein Marketing, das sich persönlicher und authentischer anfühlt – und genau darum geht es bei großartigen Botschaften.

Kleine Fehler machen

Wir finden nicht nur genau heraus, wie die Kunden auf unser Produkt reagieren, sondern auch, wie wir unsere Marketingkanäle am besten nutzen können. Wir werden eine Menge Fehler machen – jeder macht das.

Wir werden die Dummheit begehen, allen unseren Kunden einen Newsletter mit „….“ in der Betreffzeile zu schicken. Wir werden Hunderte von Dollars an bezahltem Marketing verschwenden, nur um festzustellen, dass wir Leute auf die falsche Zielseite geschickt haben. Die Liste geht weiter.

Wenn wir diese Anfängerfehler machen wollen, dann sollten wir sie in kleinem Maßstab machen, solange wir noch auf den Beinen sind.

So machen wir es (richtig)

Um einen fliegenden Start zu bekommen, werden wir an den Dingen arbeiten, die wir an einem einzigen Tag herausholen können. Wir suchen nach kurzen, hochwertigen Taktiken, die uns so schnell wie möglich wichtige Antworten liefern können:

  • Phase 1: Das richtige Publikum aufbauen

    Bevor wir ins Detail gehen, werden wir einen kurzen Überblick darüber geben, wie das frühe Publikum tatsächlich aufgebaut ist, unabhängig davon, welche Instrumente wir verwenden.
  • Phase 2: Die Waffen wählen

    Wir beginnen mit drei der kosteneffektivsten und nützlichsten Kanäle: E-Mail-Newsletter, soziale Medien und Pay-per-Click-Marketing. Wir können jeden dieser Kanäle oder eine Kombination davon verwenden, je nachdem, was Ihnen am besten gefällt.
  • Phase 3: Unsere Message senden

    Wir werden eine Reihe von Botschaften verfassen, die unser Publikum ansprechen und Fragen stellen, die eine Antwort hervorrufen. Die Fragen und Antworten sind hier die Schlüsselelemente, deshalb müssen wir lernen, sie gut zu gestalten.
  • Phase 4: Analysieren und wieder interagieren

    Jede Anstrengung sollte zu einer Art Antwort führen, und diese Antworten werden unsere nächsten Botschaften prägen. Das Hin und Her mit unseren Kunden wird die Grundlage für unser erstes Marketing bilden.

Das Ziel

Die Kombination unserer Bemühungen hier wird es sein, die unsere anfängliche Marketinggrundlage bildet. Wir werden die gleiche Grundtaktik nicht nur bei unseren ersten 100 Kunden anwenden, sondern weit darüber hinaus bis zu unserer ersten Million!

Im Moment konzentrieren wir uns jedoch mehr darauf, unsere Marketingkanäle zu etablieren und damit zu beginnen, eine Beziehung zu unserem Publikum aufzubauen. In den ersten Monaten geht es um Lernen und Testen, damit wir wissen, worauf wir unsere Zeit in Zukunft konzentrieren müssen.

Wenn wir damit fertig sind, werden wir ein viel besseres Verständnis davon haben:

  • Wie wir die wichtigsten Kanäle nutzen können, um unsere ersten Kunden optimal zu erreichen.
  • Wer tatsächlich an unserem Konzept interessiert ist.
  • Wie wir das, was wir aus unseren frühen Akquisitionsbemühungen gelernt haben, nutzen und in großem Maßstab weiter ausbauen können.

Wir haben also noch eine Menge Arbeit vor uns! Lassen Sie uns reinhauen!

Phase 1: Das richtige Publikum aufbauen

Einführung

Es gibt keine Zauberformel, um ein Publikum aufzubauen – aber es gibt eine Formel.

Beim Aufbau eines Publikums geht es einfach darum, unglaublich konsistent mit unseren Marketing-Taktiken zu sein. An den meisten Tagen werden wir nicht viel Aktion sehen. Keine neuen Follower, keine Reaktionen auf unseren Newsletter – nicht einmal die Internet-Trolle werden sich die Zeit nehmen, uns zu engagieren – und das ist völlig in Ordnung!

Aber wenn wir die Instrumente, die wir gleich lernen werden, konsequent einsetzen, werden wir mit ziemlicher Sicherheit unser Publikum vergrößern (es sei denn, unsere Marketingbotschaft ist einfach wirklich schrecklich – in diesem Fall haben wir eine ganze Menge Arbeit vor uns!)

Die Publikums-Bildung-Formel

  1. Beginnen Sie mit Freunden, die zuhören werden.

    Es ist nur natürlich, dass die größte Lernkurve bei unseren frühesten Bemühungen auftreten wird. Deshalb werden wir damit beginnen, unsere Botschaften mit denen zu testen, die viel nachsichtiger sind: unserem unmittelbaren sozialen Umfeld.
  2. Wiederholen Sie Ihre Botschaft eine unzählige Anzahl von Malen.

    Wir leben in einem Zeitalter der Nanosekunden-Aufmerksamkeitsspannen. Wir müssen unglaublich fleißig sein, damit unsere Botschaften ankommen. Wir werden den Prozess super wiederholbar machen.
  3. Konzentrieren Sie sich darauf, Menschen zum Teilen zu bewegen.

    Die Erstellung von Inhalten ist nur die eine Hälfte der Marketing-Gleichung. Die anderen 50 % unserer Zeit widmen wir der Ermutigung anderer, unsere Meassage zu verbreiten.
  4. Seien Sie verdammt geduldig.

    Unsere anfänglichen Marketingbemühungen werden sich um Versuch und Irrtum drehen, damit wir aus dem lernen können, was nicht funktioniert, und uns auf das konzentrieren können, was funktioniert.

Marketing ist wie ein Übungsplan. In der Theorie klingt es einfach, aber in der Praxis gibt es einen Grund dafür, dass wir nicht alle wie Fitnessmodelle aussehen. Aber keine Sorge, wir haben einen Plan, um Sie irgendwo zwischen total zerfetzt und weniger birnenförmig hinzubringen.

Phase 2: Die Waffen wählen

  1. Newsletter

    Newsletter sind das Fundament unserer frühen Kundenakquisitionsbemühungen. In der Regel werden wir in den ersten Wochen und Monaten am häufigsten mit unseren Benutzern interagieren. Wir mögen ihn, weil er kostenlos ist, uns viel Freiheit und Möglichkeiten bietet, um unsere Botschaft auszudrücken, und weil er ziemlich schnell reagiert.

    Newsletter funktionieren am besten, wenn sie als freundliche Gespräche angegangen werden. Sie sind unschön, wenn man sie wie eine Plakatwerbung in E-Mails eingebettet versendet. Die Welt ist größtenteils mit letzterem beschäftigt, daher werden wir Ihnen zeigen, wie Sie mit einem freundlichen, persönlichen Stil Ihr frühes Publikum ansprechen und aufbauen können.

    Newsletter sind Konversationen.


Während wir unseren ersten Newsletter erstellen, werden wir darüber nachdenken, wie wir ein Gespräch mit unseren Empfängern eröffnen können. Das heißt, wir werden Fragen stellen, wir werden Geschichten erzählen, und wir werden Werte anbieten, damit die Menschen mehr dieser Gespräche führen wollen.

„Warten Sie, die WTF, von was sprechen Sie denn? Ich dachte, ich würde einen Newsletter erstellen, um meinem Startup mehr Kunden zu verschaffen, und nicht Liebesbriefe an einen Haufen Fremder schreiben?!“

Sehen Sie? Das ist der Punkt, an dem die Leute das vermasseln!

Wir werden an diese frühen Bemühungen ganz anders herangehen als später mit unserem Marketing, wenn wir ein größeres Publikum haben. Im Moment wollen wir uns darauf konzentrieren, einer kleinen Gruppe wirklich eng gestrickter Kunden das Gefühl zu geben, dass wir quasie nur untereinander reden.

Wenn wir früh mit „Hey, ich hatte diese Idee vor 9 Minuten, klicken Sie hier, um meine Sachen zu kaufen! – werden wir sehr schnell Kunden verlieren. Stattdessen werden wir diese Newsletter nutzen, um unser winziges Publikum zu fragen, was es von unserer Idee hält. Wir werden die Vorschläge, die sie gemacht haben, in den folgenden Newslettern hervorheben – ein virtuelles High Five, wenn Sie so wollen. Wir werden später um Geld bitten, wenn das Produkt weiter verfeinert ist. Im Moment ist die Währung, nach der wir suchen, der Input unserer Kunden, nicht Bargeld.


Und so funktioniert es:

  • Wie man Newsletter-Marketing angeht

    Beim Newsletter-Marketing geht es darum, das Ziel zu bestimmen, das wir zu erreichen versuchen, und dann herauszufinden, wie wir Botschaften erstellen können, die unsere Leser tatsächlich zu einer unglaublich spezifischen Aktion bewegen.

    Wir werden unseren Newsletter nutzen, um mit unserem kleinen, aber wachsenden Publikum ziemlich regelmäßig zu kommunizieren – mindestens einmal im Monat, wenn nicht sogar öfter. Jedes Mal, wenn wir unseren Newsletter versenden, senden wir nicht nur ein Update – wir nutzen unser Publikum, um uns dabei zu helfen, einen weiteren unbekannten Bereich unseres Geschäftsmodells zu erforschen und zu verstehen.

    Eine Sendung kann sich darauf konzentrieren zu erfahren, welcher Preispunkt am besten funktioniert. Ein anderer könnte sich darauf konzentrieren, zu bestimmen, welche Funktionen wir zuerst aufbauen sollten. Ein weiterer könnte einfach ein Weg sein, um ein erhöhtes Interesse an unserer bevorstehenden Markteinführung zu wecken. Wir werden ein einzelnes Ziel auswählen und eine kleine Kampagne aufbauen, um dieses Ergebnis voranzutreiben. Der Newsletter wird das wichtigste Brainstorming-Treffen sein, das wir haben können, weil wir ihn mit echten potenziellen Kunden veranstalten.
  • Unseren ersten Newsletter verfassen

    Ob Sie es glauben oder nicht, das Ganze hat etwas von einer Wissenschaft. Die erfolgreichsten Newsletter tendieren dazu, einem ähnlichen Satz von Kriterien zu folgen – von der Länge über den Ton bis hin zum Inhalt und bis hinunter zum Thema.
  • Von einem „Freund“ senden.

    Wir alle haben diese E-Mail von einer @donotreply-Adresse erhalten. Wo landet sie? Richtig, im Mülleimer! „Von wem“ Newsletter kommen, wird genauso wichtig sein wie das, was kommuniziert wird.

3 Kritische Fragen in jedem Newsletter

Jedes Mal, wenn wir uns hinsetzen, um unser nächstes Newsletter-Meisterwerk zu gestalten, werden wir uns die 3 Fragen stellen:

  • Was wollen wir erreichen?

    Wir dürfen nur ein Ziel auswählen. Was ist also das Wichtigste, was wir in dieser Sendung lernen können?

  • Was können wir sagen, das die Menschen begeistern wird?

    Wir wollen, dass unser Newsletter etwas ist, das die Menschen gerne lesen. Was also können wir unserem Publikum mitteilen, das es auf eine Art und Weise unterhält, informiert oder involviert, die es begeistert, unsere nächste Ausgabe zu erhalten?

  • Auf welche einzelne Aktion werden wir uns konzentrieren? Welches ist der einzige „Aufruf zum Handeln“, zu dem wir sie, ausgehend von unserem Ziel, bewegen wollen?

Einrichten eines Newsletter-Kontos

Für unsere Zwecke werden wir vorschlagen, ein kostenloses Konto bei Mailchimp einzurichten. Sie können aber auch jede andere Newsletter-Software verwenden, die Sie gerne hätten. Eine Sache, die wir nicht empfehlen, ist die Verwendung Ihres Standard-Mailprogramms und das Versenden einer Massen-E-Mail. Es sieht nicht nur billig aus – es gibt auch keine einfache Möglichkeit, neue Abonnenten hinzuzufügen, Abbestellungen zu löschen oder detaillierte Berichte über die Leistung des Newsletters zu erhalten.

Wenn Sie ein Gefühl dafür bekommen wollen, was Sie tun müssen, haben die guten Leute von Mailchimp eine sehr einfache Schritt-für-Schritt-Anleitung sowie einen Video-Walkthrough. Sie können sich jetzt darin vertiefen oder weiterlesen und später auf die Einrichtung zurückkommen.

Von diesem Punkt an sollten wir ein Newsletter-Konto eingerichtet haben – wir müssen nur noch herausfinden, was wir damit machen.

Die allmächtige CTA

Die CTA – oder „Call to Action“ – ist unsere Daseinsberechtigung oder „reason for being“. Stellen Sie es sich wie den riesigen Knopf vor, den jeder drücken soll. Während das CTA wahrscheinlich unter unseren Bildern und Texten erscheinen wird, sollten wir, bevor wir mit der Abfassung der Botschaft für unseren Newsletter beginnen, fragen: „Was soll dieser Newsletter bewirken?

Wir haben nur einen Versuch, die Aufmerksamkeit der Menschen auf uns zu lenken – und das selten länger als eine Sekunde. Wir sollten uns also darauf konzentrieren, nur eine Antwort zu geben. Wenn wir wirklich eine zweite Antwort erhalten wollen, sparen wir sie uns für einen zukünftigen Newsletter auf.

Einige beliebte CTA-Formeln, die wir verwenden könnten:

  • Teile dies in sozialen Medien
  • Klicken Sie hier, wenn Sie mehr erfahren möchten (Link zur Website)
  • Antworten Sie auf diese Nachricht, um uns Ihre Gedanken mitzuteilen


Es gibt keine klare und eindeutige Regel, welches CTA verwendet werden soll – solange es einfach durchführbar ist und dem Benutzer nicht zu viel Aufwand verursacht. Wenn es etwas ist, worauf der Benutzer mit ein oder zwei Klicks reagieren kann, ist es wahrscheinlich ein guter CTA. Wenn es einen Haufen Arbeit erfordert (mehr als 60 Sekunden), werden wir viel weniger Aktionen sehen.

  1. Social Media

    Social Media eignen sich hervorragend für Schnellfeuergespräche. Es ist eher ein Medium zum schnellen Nachdenken und für schnelle Kommentare – nicht wirklich ein Medium für lange Erzählungen wie das Web oder Newsletter. Das macht es zu einem idealen Ort für das Sammeln von Feedback, ob es sich nun um eine leichte Antwort in Form eines „Gefällt mir“ oder um einen nachdenklicheren Langformkommentar handelt.

    Das Schöne an den sozialen Medien ist auch die Fähigkeit, unsere Reichweite schnell über unseren unmittelbaren sozialen Kreis hinaus zu erweitern. Gut gestaltete Beiträge können so gestaltet werden, dass sie mit anderen geteilt werden können – was unsere Bekanntheit schnell erhöhen kann, ohne dass es uns etwas kostet.
  1. Pay-per-Click-Marketing

    Betrachten Sie den bezahlten Erwerb als eine Möglichkeit, mit Fremden in großem Maßstab zu sprechen. Es ist eine erstaunliche Art und Weise, Gas zu geben, sobald wir festgestellt haben, wer unsere Nutzer sind. Es gibt viele Orte, an denen wir unser Geld ausgeben können, um Verkehr zu erwerben. Wir werden uns auf die beiden konzentrieren, die wir für die effektivsten halten, wenn wir anfangen – Google Adwords und Facebook.

    Es gibt viele Unterschiede zwischen diesen Plattformen – aber ein entscheidender Unterschied, der bei der Wahl des Startpunktes wichtig wird, ist, dass Adwords „suchbasiert“ und Facebook „zielbasiert“ ist.

    Wissen wir genug über unser Publikum, um zu wissen, wonach es sucht? Gibt es genug von ihnen, die aktiv danach suchen und dabei eine konsistente Sprache verwenden? Wenn die Antwort ja lautet, haben wir gute Gründe, mit Adwords zu beginnen. Wir können gleich nach vorne treten und uns vorstellen, wenn sie am meisten interessiert sind.

    Wenn wir andererseits aufgrund ihres Alters, ihres Wohnorts, ihrer Interessen viel über unsere Zielgruppe wissen UND sie vielleicht nicht aktiv nach unserem Produkt oder unserer Dienstleistung suchen – dann ist die Nutzung von Facebook, um unsere Zielgruppe anzusprechen und sie mit unserem Angebot bekannt zu machen, eine großartige Option.
Fähigkeiten

Gepostet am

November 25, 2020