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Die Geheimnisse der Erstellung eines unwiderstehlichen Elevator Pitches (mit Beispielen)

Was ist ein Elevator Pitch?

Stoppen Sie uns, wenn Sie das schon einmal gehört haben: ein Gründer und ein VC gehen in einen Aufzug…

Ganz im Ernst: Wenn Sie schon einmal in den Startup-Gefilden geschwommen sind, kennen Sie wahrscheinlich die Idee des Elevator Pitches. Aber für den Fall, dass Sie diesen Tag in der Gründerschule verpasst haben, sieht das Szenario folgendermaßen aus:

Nehmen wir an, Sie sind in einen Aufzug gestiegen und in diesem Aufzug stand die einzige Person, die über Ihr Geschäft entscheiden könnte. Sie haben die Länge dieser Aufzugsfahrt, um diese Person zu überzeugen, in Ihr Startup einzusteigen. Und nein, der Strom kann nicht plötzlich ausfallen und Ihnen ein paar Stunden statt ein paar Sekunden geben.

Was zum Teufel sagen Sie da?

Dazu kommen wir noch.

Warum sind Elevator Pitches wichtig?

Es gibt einen Grund dafür, warum der Elevator Pitch zu einer solchen Ikone des Unternehmertums geworden ist. Und es liegt nicht daran, dass so viele Gründer sich immer wieder mit Mark Cuban in Aufzügen wiederfinden.

Die Herstellung des perfekten Elevator Pitch ist zu gleichen Teilen Kunst und Wissenschaft. Es ist eine Übung in Wirtschaft und eine Meisterklasse, bei der jedes Wort zählt. Vor allem aber geht es bei einem Elevator Pitch darum, den Wert Ihres Unternehmens auf seine absolute Essenz herunter zu destillieren. Und die Fähigkeit, dies zu erreichen, ist entscheidend, egal mit wem Sie sprechen.

Aber seien wir realistisch: Sie verbringen monatelang jede wache Stunde Ihres Lebens damit, dieses Ding zu bauen. All das Blut, den Schweiß und die Tränen auf ein paar Worte zusammenzukochen, kann sich wie eine unmögliche Aufgabe anfühlen. Nicht wahr?

Falsch. Tatsächlich ist es mehr als nur möglich, einen klasse Elevator Pitch für Ihr Start-up zu schreiben – es ist unerlässlich. Ihr Elevator Pitch ist das wichtigste Stück Storytelling über Ihr Unternehmen, das Sie je machen werden.

Wie schreibt man einen Elevator Pitch?

Donna Griffit, die Mitgründerin und CEO von Invisu.me, hat die Unterstützung von Unternehmern bei der Verbesserung ihrer Position zu einer Art Lebensaufgabe gemacht. Als Unternehmensgeschichtenerzählerin und Beraterin hat sie eine fast magische Fähigkeit, Rohdaten in fesselnde Geschichten zu verwandeln, die das Publikum fesseln und die Ergebnisse vorantreiben.

Hier schließt sie sich uns an, um uns einige ihrer Gedanken darüber mitzuteilen, wie ein großer Elevator Pitch zustande kommt und warum man nicht nur einen Elevator Pitch braucht – man braucht viele.

Was sollte in einem Elevator Pitch enthalten sein?

Die erste Frage in der Aufzugswelt ist immer diese: Was genau legen Sie eigentlich in ein Elevator Pitch ein?

Ratschläge zu diesem Thema gibt es überall im Internet, mit leichten Abweichungen von hier bis dort. Meistens kann man sich aber auf eine dreigeteilte Grundstruktur einigen: Problem, Lösung und… noch etwas anderes. Dieses „etwas anderes“, wo sich die unterschiedlichen Meinungen einzuschleichen beginnen.

Für Donna sieht diese dreiteilige Struktur wie folgt aus: Problem, Lösung und… etwas anderes: 

1. Das Problem. Was ist das Problem, vor dem das Publikum steht? Was ist das frustrierende, wahnsinnig ärgerliche, irrsinnig schlechte daran, dass der Status quo gerade jetzt repariert werden muss? 

2. Die Lösung. Wie löst Ihr Produkt das Problem? Wo passt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in dieses Bild, das Sie gezeichnet haben? 

3. Der Kicker. Was ist eine verblüffende Tatsache über den Markt, die beweist, dass dies eine große Sache ist, oder eine erstaunliche Tatsache, die Sie erreicht haben, die beweist, dass Sie derjenige sind, der sich dieser Sache annehmen muss?

Gute Elevator Pitches haben Empathy.

Der Inhalt ist entscheidend, wenn es darum geht, den perfekten Elevator Pitch zu gestalten. Aber wenn es darauf ankommt, sind die eigentlichen Worte Ihrer Tonlage nicht annähernd so wichtig wie das, was zwischen diesen Worten steht. Denn aus jeder Pore Ihres Elevator Pitch sollte ein einziges, alles verzehrendes Prinzip ausströmen: Einfühlungsvermögen.

Bei einem guten Elevator Pitch geht es auf der grundlegendsten Ebene um ein tiefes, radikales Verständnis für die Bedürfnisse Ihres Publikums – und wie Sie diese Bedürfnisse erfüllen können.

Wie Donna es umreißt, gibt es drei wesentliche Fragen, die jeder Elevator Pitch beantworten muss: „Verstehen Sie mein Bedürfnis? Wie kommt Ihre Lösung meinem Bedürfnis zugute, und wie funktioniert sie? Können Sie das beweisen?“

Sie werden feststellen, dass diese drei Fragen ziemlich genau der oben skizzierten Struktur Problem – Lösung – Kicker entsprechen. Das ist kein Zufall. Diese auf das Publikum ausgerichteten Fragen sind die Kraft, die diese Struktur überhaupt erst antreibt.

  1. „Haben Sie mein Bedürfnis verstanden?“ Das ist Ihr Problem.
  2. „Wie kommt Ihre Lösung meinem Bedürfnis zugute?“ Das ist Ihre Lösung.
  3. „Können Sie das beweisen?“ Hier ist Ihr Kicker. Bringen Sie ihn nach Hause.

Das Beste von allem: Wenn Sie Ihren Elevator Pitch im Hinblick auf diese drei Fragen gestalten, behalten Sie den Schwerpunkt dort, wo er sein sollte: bei der Person, die ihn hört, und bei dem, was für sie wichtig ist.

Gute Elevator Pitches sind zielgerichtet

Wenn wir schon bei dem Thema sind, was für die Menschen wichtig ist, sollten wir eines im Auge behalten: Unterschiedliche Dinge sind für unterschiedliche Menschen wichtig.

Was ein Kunde braucht, ist anders als die Bedürfnisse eines Investors, die sich von den Bedürfnissen eines potenziellen Partners oder Pressekontakts unterscheiden. Die besten Elevator Pitcher spüren diesen Unterschied tief in ihren Knochen – und sie werden wirklich gut darin, ihre Tonlagen auf die Bedürfnisse eines bestimmten Publikums abzustimmen.

Ganz gleich, wer auf der Empfängerseite Ihres Pitches steht, Sie wollen, dass er sich mit ihnen verbindet. Machen Sie also Ihre Hausaufgaben, wissen Sie, mit wem Sie sprechen und was für sie wichtig ist, und geben Sie ihnen einen Pitch, den sie aus dem Häuschen bringen kann.

Gute Elevator Pitches halten es einfach.

Eine weitere wichtige Zutat, um Elevator Pitches mit Einfühlungsvermögen zu gestalten? Machen Sie es Ihrem Publikum leicht, zu verstehen, worüber Sie sprechen. Das bedeutet, sich von vielen Zehn-Dollar-Wörtern und hochgestochenem Branchenjargon fernzuhalten.

Wir wissen, was einige von Ihnen wahrscheinlich denken. „Aber mein Produkt ist eine hochtechnische, spezielle Schneeflocke! Ich brauche meine ausgefallenen Worte, um genau zu beschreiben, was meine Firma macht!“

Tun Sie das auch?

Um noch einmal kurz auf die Baseball-Analogie zurückzukommen: Ihren Elevator Pitch mit kompliziertem Jargon zu beladen, ist wie Ihren kniffligsten Curveball oder Ihren härtesten Fastball zu werfen. Es bedeutet im Grunde genommen, dass Sie nicht wollen, dass Ihr Publikum ihn bekommt. Dass Sie wollen, dass sie einen Strike Out machen.

Darüber hinaus signalisieren die Leute, wenn sie ihr Elevator Pitch mit zu viel Jargon beladen, oft, dass sie nicht so viel Vertrauen in den Wert ihres Produkts haben. Sie benutzen den Fachjargon als Krücke in der Hoffnung, dass die „Innovativität“ der Sprache irgendwie auf ihr Produkt abfärben wird.

Wenn Sie Ihren Wert nicht in einem Satz von zweisilbigen Wörtern oder weniger beschreiben können, könnte das ein Zeichen dafür sein, dass Sie auf dem Wie Ihres Produkts feststecken, statt auf dem Was. Graben Sie tiefer, und kommen Sie zum Kern dessen, was Ihr Produkt für die Menschen bewirkt. Und seien Sie nicht überrascht, wenn die Tonhöhe, die dabei herauskommt, um mehrere Lesestufen niedriger ist als in Ihren früheren Versionen.

Oh, und noch etwas: streichen Sie das Wort „Störung/Störung/Unterbrechung“ aus Ihrem Vokabular. Vertrauen Sie uns. Tun Sie es einfach.

Raus aus dem Aufzug, in die reale Welt.

Die Fahrt mit dem Aufzug ist seit langem das Standardsymbol für das schnelle Pitchen eines Startups. Aber natürlich ist die Realität heute so, dass man meist nicht einmal die Länge einer Aufzugsfahrt hat, um seinen Standpunkt zu vermitteln.

Deshalb empfiehlt Donna, dass Sie nicht eine, nicht zwei, sondern drei verschiedene Versionen Ihres Pitchings bereithalten sollten. Zuerst den vollen Elevator Pitch und dann zwei noch kürzere, noch komprimiertere Versionen: den Händedruck und den Augenkontakt. Auf diese Weise haben Sie, egal in welcher Situation und wie viel Zeit Sie haben, etwas parat, um den Punkt zu vermitteln.

Der Handschlag

Wir waren alle schon einmal dort: bei einer Happy Hour oder einer Netzwerkveranstaltung, Menschen, die herumschwirrten und sich vorstellten. Unvermeidlich stellt sich die ewige Frage: „Was machen Sie denn so?“

Das ist Ihr Fenster, aber seien wir realistisch: Wenn Sie eine ganze Minute lang reden, werden Sie wie ein riesiges Arschloch dastehen. Was machen Sie also? Sie greifen nach Ihrer Handshake-Tonhöhe: eine Cliffs Notes-Ausgabe Ihres Elevator Pitches, handlich auf 20 Sekunden komprimiert.

Nun, wie Donna betont, bedeutet das nicht, dass Sie Ihren Elevator Pitch mit Warp-Geschwindigkeit abliefern müssen. Was es bedeutet, ist das Destillieren der gleichen Ideen aus Ihrem Elevator Pitch in eine noch engere, kraftvollere Version.

Das Augenzwinkern

Wenn die Handshake-Tonhöhe die Cliffs Notes der Aufzugswelt ist, dann ist die Augenzwinken-Tonhöhe das verrückte Haiku. Mit dem Augenzwinkern haben Sie keine 60 Sekunden Zeit. Sie haben nicht einmal 20. Verdammt, Sie haben kaum fünf.

„Stellen Sie sich vor, Sie sind auf einer Konferenz und sehen Mark Zuckerberg an Ihnen vorbeigehen, und Sie haben das perfekte Unternehmen für eine Facebook-Akquisition“, sagt Donna. „Zuck wird nicht herumstehen und darauf warten, dass Sie sich um ihn scharen – Sie müssen ihm das Entscheidende vorneweg geben – den Haken. Was hat er davon, wenn er mit Ihnen in Verbindung gebracht wird?

Okay, vielleicht werden wir nicht alle in absehbarer Zeit die Chance haben, Mark Zuckerberg ins Spiel zu bringen. Aber wenn man versucht, die Aufmerksamkeit eines Kunden mit einem Tweet zu erregen? Oder ein Pressekontakt in der Mitte einer Betreffzeile? Das sind Situationen, mit denen Gründer tagtäglich konfrontiert werden – und es sind Situationen, in denen es darum geht, die Aufmerksamkeit des Augenzwinkerns zu wecken.

Und vergessen Sie auch hier nicht die goldene Regel des Pitchings: Jedes Pitching sollte von Hand für die Bedürfnisse der Person, auf die es geworfen wird, gestaltet werden. „Ich würde etwa 6-7 verschiedene „Augenzwinkerer“ kreieren und sie der richtigen Person sofort zur Verfügung stellen“, empfiehlt Donna.

Ein Beispiel für einen großen Elevator Pitch

All diese Theorien über Elevator Pitches sind großartig. Aber was noch besser ist, ist die Möglichkeit, konkrete Beispiele dafür zu sehen, wie diese Theorien in der Praxis aussehen.

Donna legte drei Beispiele für hypothetische Elevator Pitches vor, die alle für dasselbe hypothetische Unternehmen gedacht waren: WhatsApp.

Das Full Elevator Pitch:

Chatten ist zu unserer Kommunikationsmethode Nummer eins geworden. Ein Telefonanruf? Das ist so 2005. Aber versuchen Sie, ein Bild per Texting zu versenden. Und was ist mit Gruppenchats? Oder was, wenn Sie, wie die meisten Teenager, ein begrenztes Datenvolumen auf Ihrem Handy haben? WhatsApp ist eine Messaging-Anwendung, mit der Sie mit einer oder mehreren Personen mit Text und Rich Media, einschließlich Links, Bildern und Emoticons, kommunizieren können. Nur die Personen, die Sie in die Nachricht einschließen, können sie sehen, und alle in der Gruppe können miteinander sprechen. Wir haben 450 Millionen aktive Benutzer (die Zahlen zum Zeitpunkt des Kaufs), die täglich um 1 Million wachsen und fast so hoch sind wie das Volumen aller in der Welt versandten Textnachrichten!

Das Handshake Pitch:

Chatten ist großartig, aber versuchen Sie doch einmal, Bilder zu chatten? Oder eine Gruppe zu chatten? WhatsApp ist eine Messaging-App, mit der Sie im Handumdrehen mit einer oder mehreren Personen kommunizieren und Bilder, Videos oder Links austauschen können – und das kostenlos! Und mit 1 Million neuen Benutzern pro Tag – wir haben fast so viele Nachrichten wie alle SMS, die weltweit verschickt werden!

Der Augenzwonkern-Pitch:

Ihre Zahlen sind rückläufig, wir wachsen um eine Million Benutzer pro Tag – und die Kinder lieben uns!

Ein guter Elevator Pitch ist nur der Anfang

Ein letzter Gedanke zum Thema Elevator Pitch: Denken Sie daran: Wenn Sie Ihre Arbeit richtig gemacht haben, wird der Elevator itch nicht das Ende des Gesprächs sein. Er wird nur der Anfang sein.

Das letztendliche Ziel des Elevator Pitches ist es, Ihr Publikum dazu zu bringen, mit Ihnen in diesem Aufzug zu bleiben. Sie wollen, dass sie immer mehr über Ihr Produkt erfahren und wissen wollen, was es für sie bedeuten könnte. Aber dieses längere Gespräch kann nicht stattfinden, wenn die Person sich umdreht und aus dem Aufzug steigt, um Ihnen nicht zuzuhören. Oder einfach nur höflich nickt, während sie leise die Stockwerke in ihrem Kopf zählt, bis sie aussteigen kann.

Machen Sie sich also an die Arbeit und schaffen Sie den faszinierenden, magnetischen, unwiderstehlichen, einfühlsamen und kurze Elevator Pitch, von dem Ihr Publikum träumt.

Fähigkeiten

Gepostet am

November 12, 2020